مهیار یاری
اگر لیست تامین کنندگان چینی را آماده کرده‌اید، پرسیدن «قیمت نهایی چقدر است؟» به‌تنهایی کاربردی ندارد. در یک مذاکره واقعی باید هم‌زمان درباره قیمت، MOQ، کیفیت، زمان تولید، بسته‌بندی، شرایط پرداخت، حمل و شرایط تحویل به توافق برسید.
نکته مهم این است که مذاکره با تامین کننده چینی لزوما به معنی پایین آوردن قیمت تا حد ممکن نیست. ممکن است تامین کننده روی قیمت تخفیف کمی بدهد، اما در مقابل MOQ را کاهش دهد، هزینه نمونه را از سفارش نهایی کم کند یا شرایط پرداخت مناسب‌تری پیشنهاد دهد. در واقع، مذاکره مجموعه‌ای از همین متغیرها است.
در این راهنما می‌بینیم: چگونه با تامین کننده چینی مذاکره کنیم، چه چیزهایی را قبل از مذاکره آماده کنیم و برای هر بخش چه امتیازی می‌توان گرفت.
قبل از مذاکره با تامین کننده چینی چه چیزهایی بدانیم؟
قبل از اینکه پیام مذاکره را ارسال کنید، باید دقیقا بدانید چه کالایی می‌خواهید و کدام بخش‌های معامله برای شما قابل تغییر است.
مشخصات دقیق کالا، مواد اولیه، تعداد مورد نیاز، کیفیت و استاندارد مورد انتظار، نوع و اندازه بسته‌بندی، زمان مورد نیاز برای تولید، مقصد کالا، روش یا شرایط حمل، بودجه خرید و MOQ قابل قبول را از قبل مشخص کنید.
این مرحله اهمیت زیادی دارد، چون اگر دو تامین کننده برای دو محصول با مشخصات متفاوت قیمت بدهند، مقایسه قیمت آن‌ها چندان قابل اتکا نیست. برای مثال، ممکن است یک تامین کننده بسته‌بندی ساده، MOQ بالاتر یا شرایط تحویل متفاوتی را در قیمت خود لحاظ کرده باشد. بنابراین ابتدا باید مطمئن شوید قیمت‌ها برای مشخصات و شرایط یکسان ارائه شده‌اند.
اگر هنوز تامین کننده‌های مناسب را پیدا نکرده‌اید، بهتر است ابتدا راهنمای پیدا کردن تامین کننده از چین را مطالعه کنید.
قبل از مذاکره چه اطلاعاتی از تامین کننده بگیریم؟
پیش از چانه‌زنی، از چند تامین کننده اطلاعات مشابه بگیرید. مثلا از هر کدام بخواهید قیمت را برای چند سطح سفارش اعلام کنند. برای نمونه، قیمت ۱۰۰، ۵۰۰ و ۱۰۰۰ عدد را جداگانه بپرسید و در کنار آن MOQ و زمان تولید هر مقدار را هم مشخص کنید.
با این کار فقط یک قیمت دریافت نمی‌کنید؛ بلکه متوجه می‌شوید افزایش حجم سفارش چه اثری روی قیمت دارد.
همچنین بهتر است با چند تامین کننده به‌صورت هم‌زمان مذاکره کنید. این کار به شما امکان می‌دهد پیشنهادها را بر اساس مشخصات یکسان مقایسه کنید و صرفا به اولین فروشنده‌ای که پاسخ داده وابسته نباشید.
در مذاکره با تامین کننده چینی درباره چه مواردی صحبت کنیم؟
تنها موضوع مذاکره قیمت نیست. می‌توانید قیمت کالا، مقدار حداقل سفارش یا MOQ، کیفیت و مشخصات محصول، هزینه و شرایط نمونه، زمان تولید، بسته‌بندی و چاپ، شرایط پرداخت، شرایط تحویل و حمل، بازرسی کالا و نحوه جبران کالای معیوب را وارد مذاکره کنید.
برای مثال، به‌جای اینکه فقط بگویید «قیمت را کم کنید»، می‌توانید بپرسید:
اگر مقدار سفارش را به ۱۰۰۰ عدد افزایش دهیم، چه قیمتی می‌توانید ارائه کنید؟
یا:
اگر امکان کاهش قیمت وجود ندارد، آیا می‌توانید MOQ را برای سفارش اول کاهش دهید؟
در واقع، مذاکره زمانی قدرتمندتر می‌شود که چند متغیر برای معامله داشته باشید.
چگونه با تامین کننده چینی برای گرفتن قیمت بهتر مذاکره کنیم؟
یکی از اشتباهات رایج این است که خریدار بلافاصله می‌پرسد:
What is your best price?
این سؤال اطلاعات زیادی به شما نمی‌دهد. بهتر است ابتدا قیمت را بر اساس مقدارهای مختلف دریافت کنید و سپس درباره دلیل اختلاف قیمت و امکان بهبود آن مذاکره کنید.
فرض کنید تامین کننده برای ۵۰۰ عدد، قیمت ۸ دلار و برای ۱۰۰۰ عدد، قیمت ۷٫۵ دلار اعلام کرده است. می‌توانید به‌جای درخواست تخفیف مستقیم بپرسید:
اگر سفارش ما به ۱۵۰۰ عدد برسد، بهترین قیمت ممکن شما چقدر خواهد بود؟
یا:
اگر بتوانیم سفارش‌های بعدی را هم از شما خریداری کنیم، برای سفارش اول چه قیمتی می‌توانید پیشنهاد دهید؟
فقط روی قیمت تمرکز نکنید
گاهی تامین کننده حاضر نیست قیمت واحد را بیشتر کاهش دهد، اما می‌تواند در بخش دیگری انعطاف نشان دهد. برای مثال، ممکن است بتواند MOQ را کاهش دهد، هزینه نمونه را از سفارش نهایی کم کند، بسته‌بندی بهتری ارائه دهد، هزینه قالب یا چاپ را کاهش دهد، زمان تولید را کوتاه‌تر کند یا شرایط پرداخت مناسب‌تری پیشنهاد دهد.
این رویکرد باعث می‌شود مذاکره فقط به چانه‌زنی بر سر قیمت محدود نشود و بتوانید ارزش بیشتری از معامله دریافت کنید.
برای پیدا کردن و محاسبه نرخ تمام‌شده هر کالا می‌توانید از ماشین حساب مخصوص استفاده کنید.
اگر قرار است تأثیر تخفیف، هزینه حمل، گمرک و سایر هزینه‌ها را روی قیمت نهایی بررسی کنید، بهتر است به‌جای نگاه کردن صرف به قیمت خرید، نرخ تمام‌شده کالا را محاسبه کنید.
چگونه MOQ تامین کننده چینی را کاهش دهیم؟
MOQ یا Minimum Order Quantity همان حداقل مقدار سفارشی است که تامین کننده برای تولید یا فروش تعیین می‌کند.
اگر MOQ تامین کننده چینی برای شما بالا است، ابتدا باید بفهمید چرا این مقدار را تعیین کرده است.
ممکن است دلیل آن حداقل خرید مواد اولیه، هزینه راه‌اندازی خط تولید، قالب یا ابزار اختصاصی، چاپ اختصاصی، بسته‌بندی سفارشی یا حداقل حجم تولید اقتصادی باشد.
برای کالای استاندارد معمولا امکان انعطاف بیشتری وجود دارد، اما در محصولات سفارشی کاهش MOQ ممکن است دشوارتر باشد.
اگر MOQ تامین کننده چینی بالا باشد چه کنیم؟
می‌توانید برای سفارش اول یک مقدار آزمایشی پیشنهاد دهید و اعلام کنید که در صورت تأیید کیفیت، حجم سفارش‌های بعدی افزایش پیدا می‌کند. همچنین اگر بسته‌بندی، رنگ یا مواد اولیه اختصاصی را حذف کنید، ممکن است تامین کننده بتواند مقدار پایین‌تری را بپذیرد.
راه دیگر این است که قیمت بالاتر برای سفارش اول را بررسی کنید. ممکن است تامین کننده برای یک سفارش آزمایشی کوچک، قیمت هر واحد را کمی افزایش دهد. در این حالت باید هزینه بالاتر هر واحد را با کاهش ریسک خواب سرمایه مقایسه کنید.
اگر چند مدل از یک تامین کننده خریداری می‌کنید، می‌توانید مجموع حجم سفارش را نیز وارد مذاکره کنید و درباره MOQ کل سفارش به توافق برسید.
چگونه شرایط پرداخت با تامین کننده چینی را مذاکره کنیم؟
شرایط پرداخت مستقیما روی ریسک معامله اثر می‌گذارد. بنابراین فقط نپرسید «شرایط پرداخت چیست؟»؛ دقیقا مشخص کنید چه مبلغی، چه زمانی و در مقابل چه مرحله‌ای پرداخت می‌شود.
می‌توانید درباره درصد پیش‌پرداخت، زمان پرداخت باقی‌مانده، پرداخت بر اساس مراحل تولید، پرداخت پس از بازرسی و شرایط سفارش‌های بعدی مذاکره کنید.
برای نمونه، اگر تامین کننده درخواست پیش‌پرداخت بالایی دارد، می‌توانید درباره ساختار مرحله‌ای پرداخت مذاکره کنید. در برخی معاملات، پرداخت بخشی از مبلغ پس از بازرسی می‌تواند ریسک کیفیت را کاهش دهد.
البته هیچ درصد ثابتی را نمی‌توان برای تمام معاملات مناسب دانست. نوع کالا، میزان سفارشی‌سازی، سابقه همکاری و اندازه سفارش روی شرایط قابل مذاکره تأثیر دارند.
برای بررسی نرخ لحظه‌ای ارز از این قسمت وارد شوید.
اگر قیمت کالا و شرایط پرداخت به دلار یا یوان اعلام شده است، هنگام محاسبه هزینه خرید، نرخ تبدیل ارز را نیز در محاسبات خود وارد کنید.
مذاکره درباره کیفیت، زمان تولید و بسته‌بندی
یکی از خطرناک‌ترین اشتباهات این است که خریدار برای گرفتن قیمت پایین‌تر، کیفیت را به‌صورت مبهم رها کند.
اگر نمونه‌ای را تأیید کرده‌اید، مشخصات آن باید تا حد امکان به شکل قابل اندازه‌گیری در توافق نهایی ثبت شود؛ مثلا جنس و مواد اولیه، ابعاد و وزن، رنگ، میزان تلرانس، عملکرد محصول، نوع بسته‌بندی، تعداد کالا در هر کارتن، برچسب و چاپ و استاندارد یا تست مورد نیاز.
به این ترتیب، اگر قیمت کاهش پیدا کرد، مشخص است که قرار نیست این کاهش با تغییر کیفیت جبران شود.
درباره زمان تولید چه چیزی بپرسیم؟
به‌جای پرسیدن «چند روزه آماده می‌کنید؟»، بهتر است مشخص کنید:
- زمان تولید از چه تاریخی محاسبه می‌شود؟
چون ممکن است زمان تولید از زمان دریافت پیش‌پرداخت، تأیید نمونه، تأیید فایل چاپ یا تأمین مواد اولیه محاسبه شود.
همچنین اگر زمان برایتان مهم است، درباره موجودی مواد اولیه و ظرفیت تولید فعلی تامین کننده سؤال کنید. زمان تولید می‌تواند به عواملی مانند مواد اولیه، ظرفیت خط تولید و میزان سفارشی‌سازی وابسته باشد.
درباره بسته‌بندی چه چیزهایی قابل مذاکره است؟
بسته‌بندی نیز می‌تواند بخشی از مذاکره باشد. نوع کارتن، تعداد کالا در هر کارتن، چاپ لوگو، طراحی اختصاصی، برچسب، بارکد و بسته‌بندی صادراتی از جمله مواردی هستند که می‌توان درباره آن‌ها توافق کرد.
گاهی برای سفارش اول می‌توانید بسته‌بندی استاندارد تامین کننده را بپذیرید و در سفارش‌های بعدی سراغ بسته‌بندی اختصاصی بروید. این روش می‌تواند به کاهش پیچیدگی و MOQ سفارش اولیه کمک کند.
آداب مذاکره با چینی‌ها؛ چه نکاتی را رعایت کنیم؟
فرهنگ مذاکره مهم است، اما نباید رفتار تمام تامین کنندگان چینی را با چند کلیشه توضیح داد. نوع شرکت، صنعت، اندازه کارخانه و تجربه کار با مشتریان خارجی هم روی سبک مذاکره اثر می‌گذارد.
مشخص و شفاف بودن درخواست، پرهیز از فشار غیرضروری، بیان واضح شرایط پیشنهاد، ندادن وعده‌ای که امکان اجرای آن وجود ندارد و مکتوب کردن توافقات از نکات مهم در مذاکره هستند.
هدف مذاکره این نیست که طرف مقابل را تحت فشار قرار دهید؛ هدف این است که شرایط معامله برای هر دو طرف روشن و قابل اجرا باشد.
از تجربه‌ی مهیار یاری: بهترین مذاکره‌ی من به تخفیف قیمت ربطی نداشت. در دوران کرونا یک محموله‌ی ما در گمرک گیر کرد و باتری‌های کالا خراب شد. کارخانه قبول کرد پارت جدید را بدون هیچ سودی بفرستد و ضرر کالاهای خراب‌شده را هم بین ما و کارخانه تقسیم کردیم. ارزش رابطه‌ی خوب با تامین‌کننده درست در چنین روزهایی معلوم می‌شود.
چگونه مذاکره با تامین کننده چینی را نهایی کنیم؟
وقتی روی قیمت به توافق رسیدید، هنوز معامله تمام نشده است.
قبل از پرداخت یا ثبت سفارش، توافق نهایی را به‌صورت مکتوب بررسی کنید. مشخصات دقیق کالا، مقدار نهایی و MOQ، قیمت واحد و مبلغ کل، کیفیت و مشخصات تأییدشده، وضعیت نمونه، بسته‌بندی، زمان تولید، شرایط پرداخت، روش و شرایط حمل، بازرسی و نحوه جبران کالای معیوب باید مشخص باشند.
این بخش بسیار مهم است، چون یک توافق شفاهی درباره قیمت یا کیفیت، به اندازه یک توافق مکتوب و قابل استناد روشن نیست.
اگر تامین کننده تخفیف ندهد چه کنیم؟
اگر تامین کننده روی قیمت نهایی انعطاف نشان نمی‌دهد، به‌جای تکرار درخواست تخفیف، یکی از متغیرهای دیگر را وارد مذاکره کنید. مثلا می‌توانید بپرسید:
اگر امکان کاهش قیمت وجود ندارد، آیا می‌توانید MOQ سفارش اول را کاهش دهید؟
یا:
اگر قیمت همین مقدار باقی بماند، امکان کاهش زمان تولید یا بهبود بسته‌بندی وجود دارد؟
یا:
اگر حجم سفارش را افزایش دهیم، چه شرایط بهتری می‌توانید ارائه کنید؟
این روش مذاکره را از یک چانه‌زنی ساده بر سر یک عدد به یک معامله چندجانبه تبدیل می‌کند.
در نهایت، مذاکره موفق لزوما مذاکره‌ای نیست که در آن کمترین قیمت را بگیرید. مهم این است که قیمت، کیفیت، MOQ، پرداخت، زمان تولید و شرایط تحویل با نیاز واقعی کسب‌وکار شما هماهنگ شده باشد.
سوالات متداول
آیا همیشه می‌شود قیمت تامین‌کننده‌ی چینی را پایین آورد؟
نه همیشه. وقتی حاشیه‌ی سود فروشنده کم است، به جای فشار روی قیمت، روی شرایط دیگر مذاکره کنید؛ مثل حداقل سفارش، شرایط پرداخت، بسته‌بندی، زمان تولید یا هزینه‌ی نمونه. گاهی بهبود همین شرایط از چند درصد تخفیف ارزشمندتر است.
MOQ چیست و می‌شود آن را کم کرد؟
MOQ حداقل مقدار سفارشی است که تامین‌کننده می‌پذیرد. در بسیاری از موارد قابل مذاکره است؛ مثلا با پذیرفتن قیمت واحد کمی بالاتر، انتخاب مدل یا رنگ استاندارد، یا سفارش آزمایشی کوچک‌تر با تعهد سفارش بعدی.
معمولا چه مقدار پیش‌پرداخت به تامین‌کننده‌ی چینی داده می‌شود؟
یکی از شرایط رایج، پرداخت ۳۰ درصد هنگام سفارش و ۷۰ درصد باقی‌مانده پیش یا پس از ارسال است؛ اما این عدد قطعی نیست و قابل مذاکره است. مهم این است که زمان و شرط پرداخت هر قسط دقیق نوشته شود. جزئیات را در روش‌های پرداخت به تامین‌کننده چینی بخوانید.
توافق‌های مذاکره را چطور ثبت کنیم که بعدا مشکل پیش نیاید؟
همه‌ی توافق‌ها، از قیمت و مشخصات کالا تا بسته‌بندی، زمان تحویل و شرایط پرداخت، باید در پیش‌فاکتور یا قرارداد مکتوب بیاید. توافق شفاهی یا پیام‌های پراکنده در چت، هنگام اختلاف به‌سختی قابل استناد است.
ادامه‌ی مسیر واردات
- مرحله‌ی قبل: گرفتن قیمت و نمونه از تامین‌کننده چینی
- مرحله‌ی بعد: روش‌های پرداخت به تامین‌کننده چینی
- نقشه‌ی کامل مسیر: راهنمای جامع واردات از چین
